O termo é usado pejorativamente. Segundo o dicionário InFormal, fugir da raia significa “acovardar-se, escapar de uma situação adversa sem enfrentá-la”. Quem é do interior sabe que raia é a designação caipira para uma pista de hipismo improvisada nas fazendas. A raia é um trecho de pasto, com uma reta, onde se demarca uma distancia, digamos de 1 km, para que os cavalinhos disputem um páreo informal nos finais de tarde. Isso é muito comum no RGS. Os peões da fazenda montam os cavalos e o povo em volta faz as apostas. É uma espécie de jockey club dos pobres. Quando um cavalinho se sente intimidado, ele anda de lado e, literalmente, se afasta da afasta, ou foge da raia. Taí um bom exemplo de cultura inútil.
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Fugindo da raia
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Vendedor Consultor (4): Planejando como ganhar os grandes negócios
Eu passei boa parte de minha vida atuando como vendedor e outra gerenciando vendedores. Durante todo esse tempo uma coisa eu aprendi: em geral, embora não seja regra, vendedores odeiam planejamento. Existe até uma certa noção romântica de que vender é a arte da improvisação e que os grandes vendedores são aqueles que “saem jogando”, em qualquer situação. Continuar lendo
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Com a tag análise de mercado, estratégia de vendas, estratégias de vendas, gestão de forecast, gestão de pipeline, gestão de territórios, gestão de vendas, gestão do processo de vendas, metodologia de vendas, planejamento de negócios, planejamento de vendas, positioning, processo de vendas, vendas consultivas, vendedor consultor
Vendedor Consultor (3): explorando um pouco mais o tema
Roberto Arouche*
A venda executada pelo vendedor-consultor recebe diferentes nomes: venda complexa, venda consultiva, venda orientada ao cliente, venda de soluções, venda não manipuladora, entre outras. Seja qual for o nome dado, ela detém características muito relevantes com conseqüências igualmente importantes. Primeiramente elas são tipicamente B2B, isto é, entre empresas e tem alto valor. Outras características marcantes da venda consultiva são o ciclo longo e o custo elevado da venda.
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Vendedor Consultor (2): Account Control
Eu fico em dúvida em me classificar como um velho vendedor, ou um vendedor velho; talvez eu me encaixe em ambas as categorias. O fato é que passei mais de metade de minha vida vendendo, ou gerenciando vendedores. Durante todo esse tempo tive oportunidade de refletir sobre os muitos aspectos que influenciam a eficácia em vendas: metodologia, geração de bons leads, qualificação correta de oportunidades, planejamento de negócios e account control. De todos esses fatores, se eu tivesse que escolher um, primordial, escolheria o account control.
Minha escola de vendas foi a IBM, na minha opinião a empresa com melhor conceito e aplicação de account control de todo o mercado. Os gerentes de negócios da IBM são soberbos nesse tópico, eles sabem tudo de account control. Nesta blogada vou tentar exprimir 30 anos de experiência em alguns parágrafos, o que certamente é uma temeridade.
Vendedor Consultor (1): isso faz sentido para você?
Se não faz sentido para você, é bom começar a prestar atenção. Os bons tempos do vendedor quando a principal virtude era o relacionamento ficaram para trás. Agora os tempos são outros. O vendedor deve saber construir valor, ter forte interação com os clientes e entender seus problemas melhor do que eles mesmos. Sim, agora o vendedor precisa ser um consultor. Não convenci? Então voltemos um pouco…
Mapeamento de Mercado X Qualificação de Oportunidades
A obsessão de todo gestor de vendas (e dos vendedores também) é a geração de leads. Serviços de call center são sub-contratados com essa finalidade, quando não são montadas grandes estruturas in house para fazer os chamados “cold calls” (ligações em cima de um mailing frio, para tentar descobrir oportunidades de vendas). Mas, gerado o lead a questão imediata que se coloca é: será que é quente, vamos atacar já? Continuar lendo
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Uma questão de foco
Num passado não muito longínquo, era vital convencer o cliente de que lhe oferecíamos um produto estratégico. Com a globalização, ele passou a ter um leque de fornecedores, todos lhe oferecendo “produtos únicos”, que no final do dia se mostram iguais devido ao fenômeno da “comoditização” das tecnologias. Ou seja, o cliente não consegue mais distinguir o caráter único dos produtos e serviços que lhe oferecemos. Moral da história: comunicar o valor de nossa oferta para o cliente já não é mais suficiente.
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