Vendedor Consultor (4): Planejando como ganhar os grandes negócios

Eu passei boa parte de minha vida atuando como vendedor e outra gerenciando vendedores. Durante todo esse tempo uma coisa eu aprendi: em geral, embora não seja regra, vendedores odeiam planejamento. Existe até uma certa noção romântica de que vender é a arte da improvisação e que os grandes vendedores são aqueles que “saem jogando”, em qualquer situação.

Vendedor Consultor (2): Account Control

Eu fico em dúvida em me classificar como um velho vendedor, ou um vendedor velho; talvez eu me encaixe em ambas as categorias. O fato é que passei mais de metade de minha vida vendendo, ou gerenciando vendedores. Durante todo esse tempo tive oportunidade de refletir sobre os muitos aspectos que influenciam a eficácia em vendas: metodologia, geração de bons leads, qualificação correta de oportunidades, planejamento de negócios e account control. De todos esses fatores, se eu tivesse que escolher um, primordial, escolheria o account control.

Minha escola de vendas foi a IBM, na minha opinião a empresa com melhor conceito e aplicação de account control de todo o mercado. Os gerentes de negócios da IBM são soberbos nesse tópico, eles sabem tudo de account control. Nesta blogada vou tentar exprimir 30 anos de experiência em alguns parágrafos, o que certamente é uma temeridade.

Uma questão de foco

Num passado não muito longínquo, era vital convencer o cliente de que lhe oferecíamos um produto estratégico. Com a globalização, ele passou a ter um leque de fornecedores, todos lhe oferecendo “produtos únicos”, que no final do dia se mostram iguais devido ao fenômeno da “comoditização” das tecnologias. Ou seja, o cliente não consegue mais distinguir o caráter único dos produtos e serviços que lhe oferecemos. Moral da história: comunicar o valor de nossa oferta para o cliente já não é mais suficiente.