Vendedor Consultor (1): isso faz sentido para você?

Por Roberto Arouche*

Se não faz sentido para você, é bom começar a prestar atenção. Os bons tempos do vendedor quando a principal virtude era o relacionamento ficaram para trás. Agora os tempos são outros. O vendedor deve saber construir valor, ter forte interação com os clientes e entender seus problemas melhor do que eles mesmos. Sim, agora o vendedor precisa ser um consultor. Não convenci? Então voltemos um pouco…

Segundo Neil Rackham, criador da metodologia de “Spin Selling”, a abordagem de vendas depende fundamentalmente do perfil do comprador, podendo  resultar em três cenários:

1. O comprador conhece muito bem o que quer comprar, não quer gastar tempo com o vendedor e o que ele quer é o menor preço. Neste ambiente você deve reduzir seus custos. Se possível dispense sua equipe de vendas e recorra a canais alternativos. Você já pensou na internet? A Dell na década de 90 revolucionou a venda de micro-computadores através de uma logística fantástica e com vendas pela internet… sem vendedores.
2. O comprador busca uma parceria estratégica com recursos compartilhados entre empresas de forma que fica difícil saber quem é funcionário de qual companhia. Esta é uma condição muito peculiar e deve ser analisada de acordo com cada caso. Exemplo típico são as montadoras de veículos onde o fornecedor assume o papel de suprir peças ou conjuntos dentro da própria linha de montagem. Aqui a “venda” é feita em nível de diretoria envolvendo a alta administração das empresas e você também não precisa de vendedores.
3. Finalmente no terceiro cenário, o comprador precisa de ajuda para resolver um problema ou determinada situação. Ele não só está disposto a gastar tempo com o vendedor, como também espera que ele contribua para o melhor entendimento da situação e no desenho da solução. A seleção do fornecedor vai depender da capacidade do vendedor em atender tal necessidade. É neste ambiente que surge o vendedor-consultor, e não tenha dúvidas – este será o único tipo de vendedor que irá sobreviver a esta nova era.

A disposição para desenvolver em seus quadros o perfil do vendedor-consultor também deverá indicar quais empresas irão sobreviver. Sairão vitoriosas as companhias que definirem as características do ambiente de atuação e que investirem para aumentar a sua competitividade. No caso do primeiro cenário a solução consiste em diminuir os custos de vendas, já no terceiro deve-se investir na capacitação dos vendedores. Mas, cuidado: fazer um pouco de cada coisa, sem uma estratégia definida, poderá deixar sua empresa fora da competição.

(*) Roberto Arouche é consultor sênior da Positioning Consultoria de Vendas. Roberto é engenheiro formado pela FEI. Anteriormente à Positionig trabalhou como vendedor, consultor e gestor de negócios em diversas empresas, tais como IBM, SAP, Seal e Spring Wireless.